3 trucchi per capire il Comportamento di Acquisto

Trucco 1: Contrariamente a quanto ci piace pensare, il 90% delle scelte che prendiamo tutti i giorni sono da “Pilota Automatico”.

Ogni giorno prendiamo decine decisioni, come quale marca di pasta acquistare o in quale supermercato fare la spesa, solo per citarne un paio.

Secondo il premio Nobel Danel Kahneman in “Pensieri Lenti e Veloci” compiamo scelte di due tipi:

Scelte da “Pilota Automatico“: prendo la De Cecco come ho sempre fatto, senza starci a pensare.

Scelte “Ponderate”, che richiedono una certa riflessione.

Tendiamo a sottostimare l’esperienza del consumatore e a sopravvalutare il prodotto, il brand, il canale di vendita, confidando che il consumatore faccia scelte ponderate, ma il comportamento d’acquisto è per lo più dettato dall’abitudine.

Trucco 2: Per ottenere un cambio di behaviour, possiamo aumentare le nostre possibilità di successo disegnando l’experience più semplice possibile.

Quando il nostro obiettivo è quello di ottenere un’azione o stimolare un cambio di comporamento il Modello Comportamentale di Fogg ci aiuta a massimizzare le possibilità di successo.

Fogg identifica le tre condizioni necessarie perché una persona compia un’azione:

  • Motivazione: ovvero, è motivato a farlo?
  • Abilità: ovvero, è in grado di farlo?
  • Innesco: ovvero, glielo abbiamo chiesto?

La semplicità del comportamento da tenere influisce fortemente sulla “Abilità” di compierlo, per cui bisogna stare attenti a quelli che definisce i “Six Elements of Simplicity“, che possono aiutarci o ostacolarci.

Tempo: è più facile fare un’azione che richiede poco tempo

Denaro: è più facile compiere un’azione che richiede poco (o zero) denaro, rispetto a una che ne richiede molto

Sforzo Fisico: è più facile compiere un’azione se richiede poco sforzo fisico

Sforzo Mentale: tendiamo tutti a posporre ciò che richiede un impegno mentale

Giudizio Sociale: è più facile ottenere un comportamento valutato positivamente dalla società, rispetto a uno considerato riprovevole

Non Routine: è più facile ottenere un comportamento se questo non si allontana dalla routine quotidiana, oppure se sono in un momento particolare della vita, definito come “Life Events”.

Trucco 3: Durante i “Life Events” siamo più vulnerabili a un cambio di comportamento

Cosa è un Life Events?

Un Life Events è un evento che sconvolge le nostre abitudini, come diventare genitori, tasferirsi, cambiare lavoro.

In questi momento siamo più sensibili e propensi a un cambio di comportamento perché siamo in una fase di creazione di una nuova routine.


Se questi trucchi vi hanno incuriosito vi segnalo le fonti che ho utilizzato per questo articolo:

Minimarketing: Le Abitudini sono la metà del Marketing

Big Think: Models To Know, Fogg Behaviour Model

Su Medium un approfondimento sulla routine: Come posso massimizzare le mie possibilità di successo quando il mio prodotto è radicalmente innovativo?


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